筆記 ｜從「得到001號知識發布會」學到的商業模式、行銷以及心理學

來源：得到001號知識發布會片段

///  關於「得到001號知識發布會」///

「得到」是一款用戶量超過2000萬且相當有名氣的知識服務產品，由「邏輯思維」的羅振宇（羅胖）推出。Peggy第一次聽到這個知識平台是2018年在「大人學」Bryan的 “2017年大人學選書 ∣ Bryan的年度總選：每個人都亟需建立起知識吸收及篩選系統”一文中看到的。

如 Apple等著名企業，透過產品發表會發佈新的重磅亮眼產品，是常見的行銷手法。許多果粉眼睛也都睜大眼盯著Apple發表會看著。

而一款無形的知識相關產品，到底要怎麼進行發表？請各講者到場說書一段？還是？怎麼可以辦的這麼盛大，甚至有大電視台現場直播？這就讓Peggy覺得蠻好奇的。

在這個發佈會當中，發佈了12個產品。以下為Peggy的筆記，主要記錄印象深刻的點，涵蓋一些商業模式、行銷、心理學以及有趣的故事。

///  筆記  ///

心理學&行銷

• 「得到」001號知識發布會：向終身學習者致敬！ 這一個發布會的標題從一開始就是把客戶們捧的高高的啊！！！包含羅胖在整個發布會中三不五時的提起。一整個讓在場的觀眾(客戶群)感到開心和受尊重阿XD。好感度就++了。

• 稀缺性:
• 新發佈的每一個知識產品時，其流程為由一有質感的聲音帶來簡單的介紹，再由作者自己為自己推薦，最後由羅胖結尾。每一段都盡其所能地展現這個產品的稀缺性和獨有性，羅胖是多不容易的邀請到這位作者。如此一來，雖然好幾個產品還只是停在"只聽樓梯響"的階段，就讓新訂閱這產品的學習者，光"訂閱"這個動作就可以感受到尊榮感。
• ex.No.11. <<薛兆豐的北大經濟學課 >>  「原本你需要寒窗12年，高考600以上， 花得起學費和四年時間，而且過時不候才能學到的知識，現在..只需要不到200塊!」

• No.12李翔知識內參:
• 「李翔知識內參」前身 - 「李翔商業內參」，主打每天10分鐘，提供只有大公司 CEO才能享有的高職量商業知識服務。
• 羅胖: 我們決定今年團隊擴大在這個產品的投資!!!! 定價由199到( 停頓 ..) 0元!!! (現場響起一片掌聲和鼓掌)
• 在推出No.12李翔知識內參的時候，除了花了時間鋪陳羅胖花了很多心力，終於邀請到李翔擔任「得到」的總編輯，另外還強調擴大投資，大家此時預設的是可能會漲價?結果反而是0元!!  怎麼可能!? 現場氣氛就High起來了。
• 為什麼可以0元? 原來這個產品得到"寶馬"(BMW)這個金主的贊助阿! BMW這個一個有質感的品牌居然贊助一個知識產品。羅胖: 寶馬看好訂閱這個產品的大家的未來發展(觀眾腦中畫面浮現: 自己將來開寶馬)，想和大家結個緣。高帽子又奉上了，訂了就未來開寶馬了XD  

• 如何誠懇的進行邀約: 羅胖花一年的時間終於成功邀請到著名北大經濟學教授薛兆豐在得到App開課，薛教授提到羅胖在這一年間有三次打動他
• 我聽過你的課 : 羅胖知道他的水平
• 你做不好，我不會讓你上線的: 表達雙方都愛惜羽毛
• 這是一個知識工程: 不是一個生意和專欄而已，是一個學術知識工程! 知道羅胖團隊的認真。

• 徐小平創業學
• 這一個發表也讓Peggy印象深刻。順手Google了一下，原來徐小平是中國十分著名的天使投資者，李笑來和羅永浩都曾是其手下能將。也為新東方教育集團的聯合創辦人。
• 很親切和具有強烈感染力的一個人，和刻板印象中高高在上、十分嚴肅的天使投資者不同。一開始就直白的開玩笑說羅胖提醒他要背稿阿，每個發表者都是這樣。他偏不要，偏要看稿(還刻意拿稿在手上揮著)。後來每一小段中間，翻稿看稿的動作居然還讓現場觀眾捧腹大笑。
• 創業故事:優客工場
• 輕易地展現出他是一個很有良知和眼光的天使投資者的形象，也很知道商業模式運作。
• 原來創業者毛大慶是要釋出60%的股份，希望得到一億以上的投資金額。徐小平告訴他對新創公司來說"股份是命啊"，運作上，他可以先拿出個位數股份，募得幾百萬資金，做出初始產品。有了產品後，再釋出小部分的股份就可以募得億等級的資金了。事實證明，徐小平的眼光是對的，有了初始產品後，最後募得的資金甚至高於原先預估數倍。

• 容易訂閱: QR code 就貼在螢幕上，掃一下就可以啦。(羅胖不斷的提醒觀眾QR code的存在)

有趣的故事

Story 1: 超級搖滾天團「范海倫」(Van Halen) 不允許咖啡色M&M's巧克力出現的背後秘密

source: wiki page

1980年代的超級搖滾天團「范海倫」(Van Halen) 與各家公司的演唱會契約裡有一項很扯的規定。寫著" 演出當天後台必須提供一整盆M&M's巧克力，但是絕對不允許裡面有咖啡色豆，如有違反，樂隊可以無償違規不演出" 

據傳聞主唱David Lee Roth在某次表演中在後台發現了咖啡色豆，就發瘋似的把後台整個砸掉，讓整個演唱會損失高達八萬五千多美元(在當時這筆錢是非常有價值的!)

在當時 Van Halen都被媒體們暗示著耍大牌，直到主唱David Lee Roth多年後單飛，才透漏這個大牌條款真正的涵義。原來當時全世界舉辦"超大型演唱會"的公司超級少，尤其是歐美以外的地區。為了安全和表演效果，Van Halen通常盡量在合同中寫出嚴格的嚴求，例如出入口寬度，燈光架設等等。但長長的合約的細節擔心被忽視，所以就加了如此一條不起眼又奇怪的 "M&M's巧克力"要求，用來確定這些舞台公司有沒有細心安排每一事項。

(Peggy note: 魔鬼藏在細節裡，這也是一種管理手法阿)

Story 2 : 阿里巴巴CEO張勇的"捅三刀"管理法則

通常他開會前會要求所有人把PTT先寄過來，開會時間主要用來討論。張勇稱這個叫做 "捅刀子"。他會先隨機問一個問題(第一刀)，看看這個人有沒有想法。如果回答的不錯，就換個人問。 如果"見血"，表示此人準備不夠充分，就會繼續捅第二刀、第三刀，直到體無完膚。

Story 3 : 跨界的激盪 - 米開朗基羅的<<創世紀 >>壁畫

source: wiki page

坐落在梵蒂岡西斯廷教堂禮拜堂天花板上的著名壁畫<<創世紀>> 是米開朗基羅的跨界大作。之前他已為著名雕塑家，但在此一作品中，他一個站在20米高的架子上，就這樣仰著頭專注地盯著天花板。以超人般的勇氣和毅力，在接近600平方米的"畫布"(天花板) 上，花費四年五個月，完成這幅融合雕塑風格的曠世巨作。如果當初僅是找著名畫家，相信會少了這些跨界的激盪，也有極大的可能會放棄，一開始就覺得這麼嚴峻的環境和限制是不可能完成的! 

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